Основываясь на собственном опыте и опыте своих коллег, я пришел к выводу, что стандартные техники продаж перестают работать сразу, как только попадается "сложный" клиент. Причем эти клиенты бывают совершенно разными – и к каждому нужен особый подход. Специалист по продажам должен уметь различать типы людей и уметь работать с каждым из них. Так как люди имеют разный тип мышления и разную систему ценностей. Одни слышат, другие видят мир, третьи чувствуют.
⠀
В действительности в продажах мы должны быть готовы к контакту с теми, кто предпочитает придерживаться позиционного, жесткого подхода к ведению переговоров.
⠀
И знаете, о чем я подумал, что в большинстве случаев причинами агрессии руководит страх, так как страх порождает сопротивление. А самая трудная часть нашей работы – помочь другим признать и преодолеть страхи.
⠀
Так чего же боится наш клиент?
⠀
☠ Боязнь Бизнес-брокера. Каждый клиент поначалу боится нас. Мы от него что-то хотим. Мы заводим с ним разговор, чтобы заставить что-то изменить в жизни.
⠀
☠ Боязнь неудачи. Следующий страх, с которым клиент сталкивается, – это страх допустить ошибку.
⠀
☠ Боязнь переплатить. Клиенты ужасно боятся переплатить. Вознаграждение за услугу почти всегда становится предметом спора.
⠀
☠ Боязнь быть обманутым. Как правило, клиент сомневается во всем, что мы говорим о пользе, которую он может извлечь.
⠀
☠ Боязнь попасть в неловкое положение. Многие боятся потерять авторитет в глазах тех, кто может узнать о неудачно принятом решении.
⠀
☠ Боязнь прошлых ошибок. В сердцах некоторых клиентов страх является следствием неудачного прошлого опыта.
⠀
☠ Страх, вызванный чьими-то словами. Кто-то, к кому клиент относится с уважением, мог нагнетать или эмоционально предостерегать от решения.
⠀
Подводя итоги:
⠀
Наша задача, как высококлассных специалистов в сфере продаж готового бизнеса 💯💯💯 – помочь клиенту справиться со страхами, сделать так, чтобы клиент полюбил и доверился нам. А это происходит только тогда, когда мы готовы относиться к нему с симпатией и уважением. И тогда не будет причин для "сложных" ситуаций и "трудных" переговоров.
⠀
💛💙🖤
⠀
#прoдатьбизнес #купитьбизнес #спб #совкоминвест #бизнес
